6 estrategias para subir los precios

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Si su objetivo es subir el precio a uno de sus productos, piense cóm hacerlo, sin que haga perder el interés del cliente por ese producto.

1. Rebautice su producto y preséntelo como si fuera nuevo

Si ha ido mejorando su producto y ofrece un valor añadido que aprecian sus clientes, es hora de cambiarle el nombre, subirle el precio y lanzarlo como si fuera nuevo. No se trata de engañar a los clientes. Tenga por seguro que un cliente nunca va a pagar más por algo que no está justificado, pero es que su producto, en el fondo, no es el mismo. “Ese producto que lleva vendiendo dos años ya no es exactamente el mismo (esto es más cierto en servicios que en productos físicos) y cada vez es mejor.

Si se ofrece un producto con un valor añadido va a ser capaz de defender precios más altos. Imagina que vendes maquinaria. A la hora de la verdad, la diferencia entre una máquina y otra está en que sea capaz de vincularlo a un servicio: Sí, somos más caros, pero durante la vida útil de la máquina va a tener menos averías. Además, va a tener un servicio técnico en 24 horas.

2. Juega con una horquilla

Suba el precio del producto que le interesa vender más caro y dilúyelo en una horquilla de precios. “Los consumidores percibimos los precios en términos relativos: algo es barato o caro en función de la percepción que tengamos del producto. Y los precios horquilla ayudan. Es lo que se hace en las grandes superficies: se trata de inducir a la elección de determinados productos jugando con una escala de precios de más barato a más caro”. Si sube el precio de uno de sus productos, tiene que garantizar que en su cartera hay productos más baratos y otros más caros.

Es la estrategia que también utilizan los fabricantes de carros cuando hacen un lanzamiento: ‘Desde 8.975 dólares’. ¿De verdad ha comprado alguien ese carro a ese precio?

3. Juegue con la métrica del precio

La métrica del precio permite fijar en la mente del consumidor la unidad de medida que se utiliza como referencia para comunicar el precio. Se habrá fijado que muchos productos y servicios tecnológicos cobran por meses para no asustar con una cuota anual. Decirle a un potencial cliente de un gimnasio que tiene que pagar 358,56 dólares al año, además de una matrícula de 50 dólares, no es tan atractivo como decirle que tiene que pagar 29,80 dólares al mes. No es que el consumidor sea idiota, es la fórmula para comunicarle el precio. De la misma manera, no es lo mismo decirle a sus clientes que le va a subir los precios cinco dólares al mes, que decirles que van a tener que pagar 60 más al año.

4. Lance una versión Premium de su producto

También puede plantearle a sus clientes lanzar una versión Premium –y mantener una versión básica–, y que por eso cuesta más. Está la versión anterior, y, ahora, la Premium. Es el mismo producto, pero puede añadirle un compromiso de servicio, una ampliación de prestaciones, un equipamiento opcional y una nueva garantía.

Pero esta estrategia no es exclusiva de negocios tecnológicos. “Recuerde que los consumidores somos esquizofrénicos. Lo que un lunes compran barato porque es para usted, el viernes lo compra caro para quedar bien en una cena con amigos. Y es el mismo producto.

5. Lleve a su cliente hacia una venta cruzada

Puede aprovechar las ventas cruzadas para subir precios: atraer a los clientes con un producto gancho, y cuando ya tiene su atención, le recomienda el producto que ha subido de precio. “Se trata de llevar al consumidor hacia una compra compulsiva: no hace una búsqueda para comparar precio, sino que se le ofrece un producto para tratar de conseguir un impulso. Cuánto más se lleva la venta a un impulso, menos se tiene en cuenta el precio”, explica llano.

6. Súmele una promoción

Decide subir el precio del producto, le pone un nombre nuevo y lo lanza con una promoción de descuento. El precio es mayor, pero al ir con una nueva promoción, se diluye. Es una estrategia para los clientes que ya tiene en la cartera, que están poco acostumbrados a recibir ofertas.

Hugo Ulate