Costa Rica.- Emocionado y feliz hasta la saciedad, aquel agente de ventas no cabía de la alegría cuando su cliente ferretero respondió afirmativamente a la propuesta de negocio por más de $10 mil, en herramienta eléctrica, solo para este mes. Sin embargo, ¿cómo podría lograr este vendedor que al siguiente mes, le compraran como mínimo lo mismo o bien, llevar al cliente a comprar más?

A veces una muy buena venta corre el riesgo de convertirse en un problema si el producto no obtiene, para el cliente, la rotación esperada.

Un cliente hoy puede comprar $10 mil, y probablemente, el vendedor esperaría que al siguiente mes mantenga o incremente la compra... No obstante, pasados los 30 días, el cliente ha movido menos del 50% de la mercadería, se corre el riesgo de que no compre más, y en el peor de los casos, que hasta haga una devolución de mercadería.

Con frecuencia creemos que la venta está hecha cuando el cliente firma la factura y ponemos la mercadería en la tienda...

Hoy, en el mundo de alta competencia por el que nos movemos, ninguna empresa que quiera vender más, puede darse el lujo de hacer una propuesta de negocio, esperar que el cliente la acepte y una vez conseguido esto, simplemente enviar la mercadería.

Hay que ayudar al cliente a promover la venta dentro de su negocio. Sino le ayudamos a vender, probablemente, al mes siguiente, no nos compre y con suerte, solamente, nos pagará la mitad de la factura, mientras espera a que la mercadería aumente su rotación.

Aquí es donde es necesario, hacer uso del valor de la exhibición como valor agregado a la venta. Si bien es cierto, es el ferretero quien gana con la venta de los productos, el más interesado en aumentar las transacciones y seguir haciendo negocios, es el proveedor.

El mayorista debe tomar en cuenta que luego de la venta, debe cuidar la imagen y manejo de los productos. Así lo importante es buscar formas novedosas de exhibir la mercadería.

Sabemos que los clientes no tienen mucho tiempo ni el personal suficiente como para montar exhibiciones llamativas. Lo más que podemos esperar, es que le aisgnen un espacio a los productos, los acomoden, "oren" por ellos, y a esperar a ver qué sucede.

¿O es la empresa mayorista la que promueve exhibiciones diferenciadas, llamativas que inviten a comprar, o los productos se convierten en uno más del montón?

La exhibición enamora, no solo al ferretero sino al usuario final, que es quien adquiere los productos.

Una forma de incentivar y de mostrar exhibiciones acertadas, es mostrar los productos por medio de una feria. El mayorista aquí se pule para que sus productos luzcan "soñados", y bien, pueden enamorar a sus clientes, y aumentar la venta de sus productos, replicando estas exhibiciones en los negocios.

Y es en una feria, donde el ferretero se toma el tiempo para observar los productos, y aceptar con más facilidad, las propuestas de exhibición de las empresas, y donde está más dispuesto a ceder los espacios de más tránsito en su negocio para los productos.

¡Exhiba los productos en una feria y replique esta experiencia con sus clientes para promover una rotación más rápida!

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