Costa Rica.- A veces las empresas se ven seducidas a traer productos nuevos al mercado, pero se ven en problemas cuando el proveedor empieza a exigirles resultados más rápidos y compras mínimas y constantes... Resulta que la introducción del producto carece de fuerza y las ventas no marchan como lo esperado. ¿Cómo introducir con éxito un producto? Aquí la clave...

Si contamos que solo en este país, exiten más de un millar de negocios, por más fuerza logística que tenga una empresa que trae un producto nuevo al mercado, puede tardarse hasta un año o más para que todos los clientes lo conozcan, y para llegarle, incluso, a las compras mínimas que "exige" la empresa proveedora.

Algunas claves: - en primer instancia, lo primero es tener un personal de ventas altamente capacitado sobre el nuevo producto, que lo conozca de "pies a cabeza" en su totalidad, y que esté preparado para responder a las consultas del cliente.

Segundo: que sea un producto que pueda hablar por sí solo. Esto significa que el producto tenga instrucciones precisas sobre su uso y aplicaciones, que sean fáciles de entender y de leer.

Tercero: que queden bien claras las ventajas y sus beneficios. Si es posible, porque se trata de una tecnología complicada, ojalá incluya algún instructivo con dibujos.

Cuampliendo estos objetivos, ahora viene lo más difícil: lidiar con el tiempo de los clientes para poder no solo enseñarles el nuevo producto, sino convencerlos para que lo pongan en venta en las ferreterías.

Si se trata de un producto que compite directamente con otro que ya lleva terreno y trayectoria en el mercado, la tarea es más ardúa, y en muchos casos no basta con una sola visita del agente vendedor para convencer al cliente de adquirirlo.

En un paso a paso, en visitas de los agentes de ventas, el grado de penetración es sumamente lento, y más si no se "echa" mano de estrategias como publicidad o invitaciones para presenciar demostraciones.

Las ferias representan un factor rápido, efectivo y eficiente para la introducción de un producto. En primer instancia, le ponen en contacto con el mercado primario en poco tiempo, y si utiliza una estrategia de demostración en vivo, es más fácil convencer al comprador, y sobre todo, tome en cuenta que cuando un visitante está en la feria, nada le urge, llega con tiempo suficiente porque sabe a lo que llega.

Una combinación de una feria, con personal muy capacitado sobre el nuevo producto, pueden acelerar exitosamente la penetración de mercado. Mientras en un año, se puede llegar a una participación de mercado cercana al 20%, en una feria como Expoferretera, perfectamente en 3 días de contacto, más un mes para potenciar y cifrar las ventas, se puede llegar hasta un 35%.

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