¿No sabía que también servía para este otro uso? ¿Desconocía que el alcance de la garantía daba para eso? ¿Creí que solo en un color lo tenían? No lo vendí porque primero necesitaba aclarar algunas dudas... Las instrucciones del empaque no son muy claras y ya un cliente me reclamó y me lo devolvió....

Quizás estos comentarios se los hayan hecho en una u otra ocasión, y es que se estima que el 73% de las consultas o problemas son repetitivos, y muchos de ellos se dan por falta de previsión y por falta de capacitación.

Sobre todo cuando el comprador no cuenta con el tiempo para escuchar la explicación que requiere para saber todo sobre los productos y luego trasmitirla al personal de ventas.

Eso sin tomar en cuenta, lo difícil que se vuelve cada vez más, organizar una capacitación en los negocios ferreteros, principalmente porque éstas deben relizarse fuera del horario regular de la tienda, cuando el personal ya está cansado y deseoso de irse a casa. La verdad, es como ganarse el premio de la lotería, conseguir que todos se queden al final del día a escuchar sobre la ventaja, uso y aplicaciones de "x" o "y" producto.

O resulta que una vez hecha la capacitación, ésta no caló su cometido, pues se siguen presentando las mismas dudas entre el personal, y se repiten los problemas que afectan principalmente la rotación de productos.

¿Cómo lograr que las capacitaciones o explicaciones de producto logren su objetivo? En primer lugar, más que explicaciones resultan mucho más exitosas las demostraciones de las capacidades de los productos, sobre todo cuando estos son sumamente técnicos.

Permitir a los compradores acceder a las aplicaciones del producto, hace que el conocimiento y la experiencia sobre el mismo aumente. Ejemplo: cuente al cliente sobre los beneficios del nuevo silicón con el nuevo color, pero permita que el comprador entre en contacto con el producto haciendo una aplicación.

La falta de tiempo en las ferreterías hace que estos problemas se incrementen, y las capacitaciones o demostraciones fuera de horario, no cumplan su objetivo al 100%. Y es cuando las devoluciones, atrasos en los pagos se ponen a la orden del día. ¿Por qué? Simplemente, porque los productos no se mueven...

Hacer demostraciones de productos en las ferias, tiene un grado más alto de efectividad, pues llegan quedar mucho más claras en el cliente. Tienen un 83% más de efectividad cuando el cliente está fuera de su ambiente y además, está mucho más receptivo a escuchar y probar, pues ya no le preocupa tanto el giro del negocio o atender con prontitud al siguiente agente de ventas, pues está en otro ambiente.

En Expoferretera, existen espacios abiertos y públicos para que las empresas expositoras realicen sus demostraciones y lanzamientos de productos, o simplemente, refresquen los usos y aplicaciones de productos que ya están en el mercado.

O bien, tenga en cuenta que el cliente cuando está en su stand es suyo, así como la administración del tiempo. Aquí el comprador no tiene mayores distracciones que escuchar sobre su producto y enteder mayormente, sus alcances.

 

 

 

Comment