¿Funcionan las estrategias de bajar precios en la ferretería?

 El precio es, de hecho, la primera señal de valor por la que un cliente infiere el posible valor percibido de un producto.

El precio es, de hecho, la primera señal de valor por la que un cliente infiere el posible valor percibido de un producto.

Cuando un sector como el ferretero es asediado por la competencia fuerte, cuando todas las ferreterías venden lo mismo, cuando los mercados de clientes están tomados, se viene la "tentación" de crear una estrategia de precios bajos... Pero, ¿en realidad, funciona?

Nos decía un ferretero de Alajuela, Costa Rica, una de las ciudades en la que más competidores existen tanto en negocios como en lucha por dejarse los clientes, que cuando había ideado bajar los precios de algunos de los productos, solo conseguía atraer a los llamados "clientes oportunistas", de los que no hacen grandes transacciones ni compras recurrentes.

Y tiene buena razón, porque ojo a lo nefasto que podría resultar una estrategia de estas que atenta contra los productos y las marcas:

- Cuanta mayor percepción haya de que la marca es de alta gama, más daño va a hacer la bajada de precio en la percepción del valor de los productos. Al final, el valor es lo que importa, y si nos hemos posicionado como marca de alto nivel, una bajada sistemática de precio nos va a hacer mucho más daño que al resto.

El precio es, de hecho, la primera señal de valor por la que un cliente infiere el posible valor percibido de un producto. Especialmente, si no tiene mucha idea sobre el tema, de hecho va a ser el principal elemento a partir del cual inferirá dicho valor. Por ejemplo, si no entiendo mucho de vinos, pero he de comprar uno y quedar bien, normalmente me guiaré por los que son más caros.

- La frecuencia de anuncios y promociones son una señal de valor. En concreto cuantas más promociones (y más frecuentes) se hagan para anunciar una bajada esporádica de precio, mayor reducción del valor percibido vamos a experimentar. Es decir, cuantas más promociones se hagan, más sensación de abaratamiento va a tener el cliente y más vamos a condicionarle a no comprar y esperar uno de esos momentos de oferta. O peor, el cliente siempre pensará que puede comprar más adelante, pues esa oferta maravillosa parece que se repite constantemente.

Hugo Ulate