Costa Rica.- Esta es quizás la pregunta que si tuviera una respuesta única, bien podría ser la acreedora a ganar al menos, $1 millón. Y aunquye no hay una fórmula absulta, sí hay un camino para lograr que los compradores ingresen primero a su negocio, antes que la competencia... Descubra cómo conseguirlo...

Con el pedido del constructor en mano, con dos listados... En uno, todo lo que tenía que ver con material pesado u obra gris, y en el otro, una lista más grande contenía todo lo que concierne a artículos ferreteros.

Por un lado, perling, cerámica, "bondex", cemento, varilla, y por el otro: tornillos, silicón, pintura, masilla, goma blanca, lija, brocas, tornillos para techo.

Ya el comprador, Juan Emilio, con todo eso en mano, y con 3 ferreterías y depósitos a menos de 5 kilómetros a la redonda, debía elegir una donde hacer todas las compras, pues por costos, tiempo, no podía darse el lujo de comprar unas cosas un uno y otras en en otra ferretería. Por logística, y para no atrasar al constructor, "era mejor comprar todo en un solo negocio", pensó para sus adentros.

Como todos estaban cerca, decidió pasar a los tres y entregar los listados para que le cotizaran. En el primero, el más cercano a su casa, le indicaron que no lo tenían todo a mano, y que máximo en 2 días le estarían entregando. En el segundo negocio, lo tuvieron esperando más de lo debido, sin que nadie se preocupara o se percatara de su presencia.

Y en el último negocio, al ingresar, después de dejar el carro en el parqueo, ya dos vendedores lo habían abordado para preguntar lo que necesitaba. Al verlo con listados en mano, lo dirigieron al área de telemercadeo, donde lo sentaron, y lo atendieron, tanto que el vendedor cuando no tenía una marca específica que se solicitaba en la lista, le indicaba que poseían otra alternativa, pero que igualmente funcionaría para los propósitos de su constructor.

Al llegar a la parte del adhesivo para cerámica, y al ver que en la lista no había indicación de marca, el vendedor, de inmediato preguntó por la cantidad de metros de cerámica, y atinó a decir "le puedo ofrecer 2 marcas, una de alto desempeño y otra más económica. Al ver que son bastantes metros, le sugiero la de alto desempeño...".

En primer instancia, Juan Emilio se topó con dos negocios con deficiencias en el servicio al cliente, desactualización, y oferta escasa de productos.

En el tercer establecimiento, fue evidente no solo el alto grado de actualización para asesorar al cliente sino una buena dosis de los factores que caracterizan el servicio al cliente.

Asesoría, factores de servicio al cliente, y actualización son tres factores que el ferretero no debe descuidar para que los compradores no se vayan a otro negocio. Antes de llegar al suyo, piense por cuántas ferreterías pasó antes ese comprador.

Estos valores de negocio se encuentran con facilidad en una feria especializada como Expoferretera. Sin duda, las estadísticasn indican que: el visitante o empresario, sale de una feria con un 66% de más actualización sobre el negocio y los productos, aprende sobre factores y modelos de servicio al cliente, lo que indudablemente, lo hace más capaz para asesorar a sus compradores.

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