En el caso de los mayoristas, la misión para vender más, sin tener que otorgar descuentos, a veces exhorbitantes, es diferenciarse mediante el desarrollo de valores que rodeen a sus productos.

En el caso de los mayoristas, la misión para vender más, sin tener que otorgar descuentos, a veces exhorbitantes, es diferenciarse mediante el desarrollo de valores que rodeen a sus productos.

Costa Rica.- Según David Gómez, Especialista en Mercadeo y Ventas, "los malos clientes se pierden por precio, y los buenos por mal servicio".

El especialista indica que muchas compañías pese a que generan gran valor, terminan compitiendo por precio. Sus grandes atributos no logran hacer la diferencia en el mercado para que sus clientes paguen lo que realmente cuestan.

Destaca que las razones principales por las que las compañías compiten por precio son las mismas: pretenden venderle al cliente equivocado, no se diferencian y si lo hacen no lo comunican ni lo exponen correctamente para que los clientes lo reconozcan y paguen por ello.

En el caso de las empresas que atienden el sector ferretero como mayoristas, su estrategia se basa en un nicho de mercado, y la misión para vender más, sin tener que otorgar descuentos, a veces exhorbitantes, es diferenciarse mediante el desarrollo de valores que rodeen a sus productos.

Ejemplo, hay empresas que venden brochas, y para el ferretero se trata de un producto que no hay diferencia más que la marca misma, pero podría ser que mientras una brocha tiene cerdas plásticas, hay otras que las tiene de poliéster o naturales. ¿Conoce su cliente estos valores? ¿Sabe exactamente las razones de los precios que maneja? ¿Aprovecha bien, cualquier oportunidad que le otorga el mercado para exhibir sus productos y resaltar sus valores?

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