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Viva la nueva Expoferretera en Parque Viva

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La nueva Expoferretera 2018 será en Parque Viva Costa Rica, del 9 al 11 de marzo, e integrará, además del nuevo lugar, varias innovaciones y sorpresas para los asistentes.

Parque Viva, en La Guácima de Alajuela, será la nueva sede de Expoferretera, los días 9, 10 y 11 de marzo, con el fin de aprovechar el verano, y mantener una exposición más amplia y en algunas zonas abiertas, para propiciar la puesta en acción de productos bajo la tendencia agrícola, jardinería, exterior, hogar, parrillas y otros.

 

Expoferretera 2018 estará en Parque Viva, en La Guácima Costa Rica

Expoferretera 2018 estará en Parque Viva, en La Guácima Costa Rica

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¡Descuentos, el peor enemigo de los precios!

En el caso de los mayoristas, la misión para vender más, sin tener que otorgar descuentos, a veces exhorbitantes, es diferenciarse mediante el desarrollo de valores que rodeen a sus productos.

En el caso de los mayoristas, la misión para vender más, sin tener que otorgar descuentos, a veces exhorbitantes, es diferenciarse mediante el desarrollo de valores que rodeen a sus productos.

Costa Rica.- Según David Gómez, Especialista en Mercadeo y Ventas, "los malos clientes se pierden por precio, y los buenos por mal servicio".

El especialista indica que muchas compañías pese a que generan gran valor, terminan compitiendo por precio. Sus grandes atributos no logran hacer la diferencia en el mercado para que sus clientes paguen lo que realmente cuestan.

Destaca que las razones principales por las que las compañías compiten por precio son las mismas: pretenden venderle al cliente equivocado, no se diferencian y si lo hacen no lo comunican ni lo exponen correctamente para que los clientes lo reconozcan y paguen por ello.

En el caso de las empresas que atienden el sector ferretero como mayoristas, su estrategia se basa en un nicho de mercado, y la misión para vender más, sin tener que otorgar descuentos, a veces exhorbitantes, es diferenciarse mediante el desarrollo de valores que rodeen a sus productos.

Ejemplo, hay empresas que venden brochas, y para el ferretero se trata de un producto que no hay diferencia más que la marca misma, pero podría ser que mientras una brocha tiene cerdas plásticas, hay otras que las tiene de poliéster o naturales. ¿Conoce su cliente estos valores? ¿Sabe exactamente las razones de los precios que maneja? ¿Aprovecha bien, cualquier oportunidad que le otorga el mercado para exhibir sus productos y resaltar sus valores?

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¿Cómo impulsar a los clientes a comprar más?

En una feria, los clientes están más abiertos a las negociaciones y se pueden ver motivados a comprar más.

En una feria, los clientes están más abiertos a las negociaciones y se pueden ver motivados a comprar más.

Ahora no basta con solo ofrecer un producto a los clientes, así sea este "carne de vaca" en el mercado. Ellos saben que lo que tiene un proveedor, también lo tiene otro. Ahora hay que ajustar los productos "amarrados" a propuestas de valor. ¿Cómo lograrlo?

Los inventarios sugeridos comprenden una estrategia, pero dan resultado siempre y cuando, se trate de productos de alta rotación, pues si esto no sucede, el cliente no vuelve a comprar, o devuelve los productos.

Igual, otra estrategia que funciona, es acordar con el cliente exhibir los productos en la tienda, pero en un lugar muy estratégico: una cabecera de góndola, en una pared central detrás del mostrador, o en un kiosco por el que necesariamente, los compradores tengan que pasar.

Cuandoi alguna de estas estrategias aumenta, la rentabilidad de la ferretería crece y por lo tanto el comprador o encargado de proveeduría, aumenta la compra y estará más apto para las negociaciones.

Pero, ¿cómo acordar todas estas estrategias con un cliente, cuando el tiempo de negociación es corto? Las ferias permiten estos espacios, y son más instructivas para que el cliente le apueste más a determinada negociación.

 

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¿De qué o por qué se quejan los clientes?

¡Rara vez llueve a gusto de todos! Pero ¿qué pasaría si a todos les lloviera helado de fresa con vainilla…? Las quejas tendrían un sabor sumamente dulce y quizás a todos nos gustaría quejarnos.

Sin embargo, las quejas no saben a helado de fresa con vainilla y entonces, pasa que a los clientes no les gusta para nada quejarse, pues esperan que los productos y servicios cumplan sus expectativas de compra, y quien se queja es porque realmente quiere la empresa y espera que le solucionen con un nuevo servicio su protesta.

Hay compañías que incluso tienen creados hasta departamentos de quejas, para solventar estas situaciones, pues esperan tener quejas toda la vida…

Lo malo de un cliente que se queja, es tenerlo lejos como para no escucharlo, tal y como pasa en el canal ferretero, donde los compradores están allá en sus negocios, y trasmiten sus quejas a los agentes de venta, y empieza la maraña de insatisfacción.

Nada como tener la oportunidad de mirar al cliente a los “ojos”, en un ambiente distendido y hasta neutral, para tenderle la mano.

Muy buenos y mejores negocios han salido de tan solo escuchar a un comprador que implora por un mejor servicio o por un producto que no era el esperado.

 

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¿Cuánto vale un cliente para su empresa?

¿Cuánto cuesta que un cliente nos dedique tiempo? Las ferias facilitan y reducen ese costo.

¿Cuánto cuesta que un cliente nos dedique tiempo? Las ferias facilitan y reducen ese costo.

Antes de despertar el interés de cualquier comprador, hay toda una inversión que es necesaria para llegar a esta meta. Cuantos más clientes se logran en una inversión inicial, el costo de obtener uno es menor. ¿Cómo conseguir más clientes?

Para vender, no hay de otra, hay que invertir, pues los clientes así no más no se percatan de los servicios, productos, ventajas y beneficios que ofrecen las empresas.

Para las empresas que son intensivas en importación, requieren ser intensivas en ventas. O tienen muchos clientes para vender mucho, o pocos a los que les venden prácticamente toda la mercadería.

Lo cierto, es que las empresas no se pueden quedar de brazos cruzados, a no ser que vendan productos para mantener la especie, --y casi ni así-- sino que tienen que ingeniar constantemente estrategias.

Vender a los mismos compradores, a los que ya conocen los productos, no es suficiente, hay que llevarlos a aumentar su transacción promedio, y por otro lado, también conseguir clientes nuevos.

Ya sea para llevar a un cliente a otra dimensión de venta o hacer que uno nuevo nos compre, requiere de esfuerzo, de buscar la comodidad para que el comprador nos dedique tiempo y despertarle ese interés que le hace sentir que necesita los productos de nuestra compañía.

 

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¿Cómo acceder a compradores de alto nivel?

Audio Accesorios de Costa Rica, fue una de las empresas a las que les fue bien con los compradores de alto nivel, como los de Epa: Su personal, estuvo más que alerta a atenderlos.

Audio Accesorios de Costa Rica, fue una de las empresas a las que les fue bien con los compradores de alto nivel, como los de Epa: Su personal, estuvo más que alerta a atenderlos.

No basta a veces con tener los productos, siempre hay que dar un paso más allá para seducir a los compradores de alto rango.

Ni siquiera estamos hablando del precio. Puede ser que un producto que se exhiba en una feria no llame tanto la atención, como la suspicacia y el tino acertado del personal de ventas para atraer a los compradores.

Muchos compradores por sí mismos, no se atraven muchas veces a acercarse al stand, tras identificar un producto, sino que necesitan el impulso y la guía de alguien dispuesto a mostrarle en detalle lo que están viendo.

"Venga, acompáñeme y le muestro nuestros nuevos equipos. Estos traen un aditamento adicional a los que ya están en el mercado", es una invitación que hace que cualquier cliente entre en confianza y no pueda "resistirse" a conocer el producto.

En estos momentos, únicos en el proceso de ventas, es cuando arranca la negociación. De inmediato, vendría pedir los datos del comprador -si no se conoce- o bien, seguir mostrando el producto y todos sus beneficios.

Todos compran, pero requieren de ese impulso, no basta únicamente con que observen los productos, mientras el personal está de brazos cruzados.

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Expoferretera va por sus 20 años

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Expoferretera va por sus 20 años

Con la edición que viene y que está para celebrarse del 20 al 22 de abril, Expoferretera estaría cumpliendo su 20 aniversario, y quiere celebrarlo a lo grande con todos los ferreteros y profesionales de la construcción.

 

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¿Cuánto cuesta una capacitación?

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¿Cuánto cuesta una capacitación?

Costa Rica.- Si empezamos por el medir el valor de su tiempo, quizás salga muy costosa, sin embargo, si la capacitación no existe, sin duda las ventas bajan. El primer contacto entre el cliente y el producto es el vendedor... ¿Y si el que más quiere vender no está capacitado? el comprador se va para donde mejor le expliquen o aclaren sus dudas.

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